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Buyer Persona y Buyer Journey: 2 claves para el éxito de tu marketing digital

Guillaume Balas March 08, 2018 Marketing 0 Comments

Buyer Persona y Buyer's Journey: Fundamentos para el Exito de tu Marketing Digital - The Inbound Labs - Santiago, Chile

Al igual que el personaje Nick Marshall interpretado por Mel Gibson en la película "Lo que ellas Quieren" – "What Women Want" – qué duda cabe que el sueño de todo profesional del marketing es leer o estar en la mente de su target customer – cliente objetivo – para saber qué quieren, qué buscan, qué necesitan. 


Según el informe de Hubspot, State of Inbound Marketing 2016, el 66% de las empresas entrevistadas considera que la prioridad número uno del marketing es generar tráfico y oportunidades de venta.

 

Para generar tráfico y oportunidades de venta, para el profesional del marketing es crítico saber quién es su cliente objetivo, cuales son sus dolores, problemas o preocupaciones, y en qué parte se posiciona éste dentro de su proceso de compra. El buyer persona es clave para el éxito de tu Marketing Digital.

 

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Esto es aún más importante dentro de un contexto de marketing digital donde SEO y content marketing juegan un papel importante. Estas herramientas no sólo permiten a la empresa o marca ser encontrados por sus clientes objetivos – generar tráfico – sino que también maximizan la tasa de conversión dentro del funnel del Inbound (de oportunidades de venta a ventas reales o concretas).

 

La buena noticia es que existen frameworks que facilitan la creación de perfiles de clientes objetivos o ideales (buyer persona), así como también el diseño de estructura de su proceso de compra (buyer's journey).

Echemos un vistazo primero al buyer persona.

 

Buyer Persona

¿Que es?

Si quieres maximizar el retorno de tu presupuesto de marketing, no querrás depender de la suerte. Lo que necesitas es saber exactamente quién es tu cliente objetivo. En marketing, a esto le llamamos buyer persona.

Los buyer personas son representaciones ficticias y generalizadas de tus clientes ideales, reales.

Modelo de Buyer Persona desarrollado por FakeCrow - The Inboubd Labs , Inbound Marketing en México[Modelo de Buyer Persona desarrollado por Fake Crow]

 

Ventajas

Los Buyer personas ayudan a las áreas de tu empresa - marketing, ventas, productos y servicios - a internalizar el cliente ideal que está tratando de atraer. Uno se refiere a este cliente ideal como un ser humano real.

Tener un conocimiento profundo de tu(s) buyer persona(s) es fundamental para la creación de tus contenidos, el desarrollo de tus productos, el seguimiento de tus ventas, es decir, todo lo que se refiere a la obtención y retención de clientes. 

Desarrollar tu buyer persona tiene 3 ventajas:

  • Transmitir mensajes con más fuerza y efectividad
  • Reducir tus gastos inútiles de publicidad
  • Identificar/conocer los motivos de desacuerdo

 

¿Como crear un buyer persona? 

Buyer personas se crean a través de investigación, encuestas y entrevistas de tu público objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes reales, clientes potenciales y los que están fuera de tu base de contactos que eventualmente podrían alinearse con tu público objetivo. 

Mucho más que un perfil unidimensional sobre a quienes tienes que influir, los buyer personas revelan información acerca de sus decisiones de compra - las opiniones, los problemas, las preocupaciones y los criterios que lleva a tus clientes potenciales a elegirte a ti, a tu competidor o simplemente el status quo.

 

Crear el buyer persona correcto no sólo te ayudará a ti a crear contenido preciso, sino que le dará un foco óptimo a los esfuerzos que hagas de marketing y ventas.

 

Estas "personas" se crean investigando, observando y analizando a los clientes que ya te compran – o si aún no tienes – los que con buenos argumentos tú crees te van a comprar.

Aquí están algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas para desarrollar tus buyer personas: 

  • Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tus productos o servicios.
  • Mira dentro de tu base de contactos para descubrir tendencias acerca de cómo ciertos clientes potenciales o clientes reales encuentran y consumen tus contenidos.
  • Al crear forms – formularios de información personal – para tu sitio web, utiliza campos que capturan información importante (por ejemplo el tamaño de empresa, una cuenta de red social, etc) de tu buyer persona.
  • Ten en cuenta el feedback de tu equipo de ventas sobre los leads – prospectos de clientes – con los que interactúan más (por ejemplo, el ciclo de venta, el perfil de cliente que genera más margen o que genera más ventas, etc.)

 

La creación de los buyer personas es un buen ejercicio para tu empresa, porque además te permite entender qué pasa en la mente de tus clientes actuales y potenciales a fin de conocer sus metas, desafíos, problemas, motivaciones, etc.

 

Buyer's Journey

Está más que claro que para elaborar un plan de Marketing a la medida de tu cliente target es fundamental comenzar desarrollando tus buyer personas.

Sin embargo, eso no es todo, para generar contenido útil y relevante y hacer eficiente tu marketing digital, es igual de importante también considerar que esta “persona” vive un proceso de transformación o evolución dentro de su buyer’s journey o proceso de compra.

 

¿Que es?

El buyer’s journey es el camino natural que cada uno de nosotros como persona y/o comprador – ya sea como individuo o representando a una empresa – vive cuando tiene un problema o desafío que resolver. Va desde el reconocimiento del problema, pasando por la búsqueda de su solución, hasta la decisión final de compra del producto o servicio que satisface ese problema, dolor o desafío original.

 

Considerar las fases del buyer’s journey – o camino/proceso de compra del buyer persona – es clave. No se puede tratar de la misma manera a una persona en una fase o la otra, ya que la relación, la información que se le entrega y los esfuerzos de marketing de una empresa con esa persona son diferentes.

  

Ejemplo de Buyer´s Journey - The Inbound Labs, Inbound Marketing en México 

 

El buyer’s journey está compuesto principalmente por tres fases o etapas: (1) Awareness, (2) Consideration y (3) Decision

  • Awareness stage – fase conocimiento. Es cuando tu prospecto de cliente expresa síntomas de un problema, desafío u oportunidad. Esta persona averigua o investiga dentro de sus posibilidades de fuente de información qué es ese problema para entenderlo mejor y ponerle nombre.
  • Consideration stage – fase consideración. Es cuando ese prospecto ya definió su problema u oportunidad y ahora se enfoca en investigar para encontrar todas las formas y métodos disponibles para resolver ese dolor.
  • Decision stage – fase decisión. Es cuando el prospecto ya decidió la solución para resolver su problema u oportunidad y lista los proveedores que ofrecen esa solución para finalmente tomar la decisión de compra.

Si bien la creación de contenidos para cada etapa del buyer's journey se describe en 3 fases, Hubspot provee un resumen visual y fácilmente ejecutable de todos los componentes del buyer's journey.

 

Mapeo del Buyer's Journey con tipos de contenidos y palabras claves por Hubspot - The Inbound Labs , Inbound Marketing en México

 

Conclusión

Buyer persona y buyer's journey son herramientas potentes y necesarias para dar inicio a la ejecución de la Metodología Inbound.

Sirven para darle foco a los esfuerzos de marketing – tradicional y digital – de una empresa a fin de atraer la mayor cantidad de clientes a esta y así maximizar las ventas. 

No sólo elaborar el buyer persona, sino también reconocer las etapas que componen su proceso de compra – buyer’s journey – son clave en la metodología Inbound.

 

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Estos dos elementos son fundamentales para la creación de un contenido relevante y útil que te servirá para atraer a tu cliente objetivo y dirigirlo dentro del funnel del Inbound.

 

 

 

[eBook+Planilla] Crear un Buyer Persona para tu negocio - The Inbound Labs, Inbound Marketing en México

¿Qué es Inbound Marketing?

Es la única metodología de marketing digital que te permite crear un canal de generación de tráfico web, de leads calificados y de clientes de propiedad exclusiva.

El inbound marketing combina SEO, marketing de contenido, redes sociales, email marketing, marketing automation y publicidad online.

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