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¿Qué es y cómo funciona el Lead Nurturing?

Guillaume Balas May 29, 2018 Lead Nurturing, Conversion 0 Comments

Qué es y cómo funciona el Lead Nurturing - The Inbound Labs, Agencia de Inbound Marketing en México

Para entender qué es y cómo funciona el Lead Nurturing te proponemos contemplar la siguiente situación: tienes un negocio interesante, con presencia y buena visibilidad en Internet.

Recibes un gran flujo de visitas, de muy buena calidad y, aun así, vendes muy poco. Muy por debajo de tus expectativas.

¿Qué hacer?

Poner en práctica el Lead Nurturing, es una opción que puede traer grandes beneficios a tu empresa, y utilizará tus recursos de marketing de forma muy eficiente.

 

¿Qué es el Lead Nurturing?

Está basado en el marketing de contenidos, y busca construir una relación con los prospectos durante todo el proceso de Inbound Marketing, y sus etapas de descubrimiento, consideración y decisión (el famoso buyer´s journey).

Mediante el uso de contenidos será posible educar y desarrollar cercanía desde el momento en que un visitante se convierte en lead y posteriormente en cliente, buscando que recorra las diferentes fases del embudo de ventas, desde el contacto inicial, a su paso por informarse, evaluar lo que ve, decidirse en actuar, y, finalmente, realizar la conversión.

Marketing de contenido para cada fase del embudo de ventas  - The Inbound Labs, Agencia de Inbound Marketing en México

Todo este proceso de nutrir con contenidos segmentados, que aporten valor y confianza, buscan lograr una conversión de forma exitosa, transformando a desconocidos en clientes, es lo que se conoce con el nombre de Lead Nurturing.

 

¿Cómo funciona el Lead Nurturing?

Hay diferentes aspectos a tomar en consideración para entender la importancia del Lead Nurturing para cualquier tipo de negocio, sin importar su área o tamaño, los principales puntos a considerar son: 

Definir buyer personas 

Lo primero de todo para poder efectuar un Lead Nurturing de forma apropiada y crecer en ventas, es definir quiénes deberían ser nuestros buyer personas.

Modelo de Buyer Persona - The Inbound Labs, Agencia de Inbound Marketing en México

Dependiendo de esto, podremos saber qué prospectos son los que realmente podrían convertirse en nuestros clientes, y por lo mismo concentrar los esfuerzos de conversión en forma eficiente, realizando una estrategia diferente para los más adecuados.

Entre más buyer personas sean definidos, se estará ampliando el espectro de potenciales leads, y es muy probable que la cantidad sea mucho mayor a diferencia de si fueran pocos, el tipo de leads será más específico, y muy probablemente sean menos, pero con un mayor potencial de convertirse en clientes.

 

Calificar Leads

Es importante entender que no todos los leads que se obtienen son apropiados, de hecho, un estudio de Gleanster Research indicaba que solo un 25% de ellos son legítimos y deberían avanzar al área de ventas.

Por lo anterior, es fundamental calificar a los leads que se obtienen, y solo utilizar recursos en aquellos que tienen potencial de convertirse en clientes.

Para calificarlos de forma apropiada y desde un principio, lo recomendable es incluir campos estratégicos en el formulario de contacto o landing page. Algunos factores para establecer su calidad son: 

Solicitar información geográfica: Es posible que un negocio se enfoque solo en cierto país, o incluso considere entregar servicios o productos en una zona geográfica muy limitada. Este punto puede servir para descartar rápidamente a un lead que no aportará valor, siendo un primer filtro muy rápido para tener en cuenta.

Número de personas que trabajan: Utilizar rangos de cantidad de trabajadores es una muy buena opción para determinar si es prospecto es parte de una empresa con grandes recursos, o de una pequeña empresa que a lo mejor no tendrá los recursos para nuestro servicio o producto.

Cargo del contacto: Colocar diferentes cargos asociados al contacto que se está recibiendo es una alternativa para evaluar si será una persona tomadora de decisión o no, y dependiendo de ello planificar el acercamiento inicial, así como determinar la calidad del lead.

Solicitar la url del sitio web: Hoy en día es fundamental contar con una web funcional y actualizada. El estado digital del sitio de un prospecto puede ser un claro indicar de si deberíamos calificarlo de forma positiva o no.

 

Estrategia para cada etapa

Una de las cosas de mayor importancia del Lead Nurturing es que es un proceso a la medida, segmentado y que debe considerar diferentes etapas según el estado en que se encuentra cada lead y características de los buyer personas que fueron definidos en un principio.

La misma, debería considerar aspectos como localización, tipo de industria o función del prospecto. De esa forma, se podrá crear una estrategia personalizada, utilizando desde contenidos exclusivos, newsletters diferenciados e incluso una oferta o promoción especial, buscando que todo el proceso sea de interés a medida que avance, siendo relevante y entregue confianza.

 

Aprovechar oportunidades

Es importante que durante el proceso de Lead Nurturing, el lead siempre tenga la posibilidad de convertir según su preferencia y caso que manifieste interés en adquirir el bien o servicio que se le ofrezca, sea rápidamente contactado.

Según InsideSales, hay evidencia de que entre 35 a 50% de las ventas van a quien responde primero a un interesado. 

Por lo mismo, será importante contar con las herramientas o plataformas que permitan hacer un seguimiento apropiado, y estar atento a las oportunidades de conversión que puedan generarse en todo momento durante los distintos acercamientos que se vayan generando

 

Blog corporativo

Una buena técnica, que genera grandes resultados, es tener un blog corporativo con contenido de gran calidad.

Estos contenidos ayudarán a potenciar el SEO, mejorando el tráfico orgánico a la web de la empresa. Si no que ayudarán a generar más leads a medida que el contenido de calidad se posicione en los buscadores o se comparta en las redes sociales por parte de los usuarios.

Por último, de poco se logrará ser reconocido como autoridad en los temas que sean publicados, y ayudarán a mantener contacto continuo con los leads que se hayan suscrito a los boletines del blog.

 

Email Marketing personalizado

Aplicar envíos de mailings personalizados y con una segmentación apropiada, es otra de las formas en que funciona el Lead Nurturing, con lo anterior será posible generar un recordatorio constante.

Ya sea mediante contenido relacionado a nuevas innovaciones de productos o servicios de la empresa, con noticias y novedades relacionadas a la industria en la que un negocio se encuentre, o avisos con promociones asociadas a las características del lead o fechas especiales, son opciones de contenidos que ayudarán a mantener el engagement durante el proceso de venta gracias al email marketing.

 

Evaluar y optimizar resultados

Al implementar todos los resultados anteriores, será fundamental evaluar los datos que sean obtenidos y ver las formas de optimizar.  Por ejemplo si un tipo de buyer persona convierte mejor que otro, y si los leads mejor calificados están convirtiendo mucho mejor que el resto, se podría evaluar que característica de su calificación tienen en común. 

Otro dato importante tiene relación con la apertura de mailings que sean enviados, o si un determinado llamado a la acción o "Call to action" está generando una gran cantidad de conversiones de venta o no. 

Por último, medir los tiempos de conversión promedios desde que un lead ingresa al embudo de ventas hasta que convierte, calcular los porcentajes mensuales de leads que se transforman en clientes, o como se genera un ticket promedio de compra tomando en consideración las características del prospecto, serán indicadores que pueden proyectar el crecimiento de las ventas de una empresa y así como la eficiencia de la estrategia de marketing que se esté realizando, 

 

Después de revisar todo los puntos anteriores, es importante destacar uno de los aspectos de mayor importancia del Lead Nurturing, y que se debería considerar en todo momento, es que una gran parte de los leads que son obtenidos en un inicio, si bien puede que califiquen para serlos, no están listos para convertir en forma inmediata y convertirse en clientes.

Y por todo lo anterior, el proceso y metodología descrita, debe ser realizada en forma metódica, planificada y con análisis constantes.

 

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¿Qué es Inbound Marketing?

Es la única metodología de marketing digital que te permite crear un canal de generación de tráfico web, de leads calificados y de clientes de propiedad exclusiva.

El inbound marketing combina SEO, marketing de contenido, redes sociales, email marketing, marketing automation y publicidad online.

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